Le menu d’un restaurant ne sert pas uniquement à présenter les plats : c’est un outil stratégique qui influence les choix des clients et impacte directement le chiffre d’affaires. En appliquant les bonnes techniques de psychologie des prix, mise en avant des plats et stratégies d’upselling, vous pouvez augmenter le ticket moyen sans forcer la vente.
Dans cet article, nous allons explorer les meilleures techniques d’optimisation de menu, illustrées par des exemples concrets et des actions à mettre en place immédiatement.
1. La psychologie des prix : influencer la perception du client
1.Supprimer les signes monétaires pour réduire la perception du coût
Une étude de l’université Cornell a montré que les clients dépensent plus lorsque les menus ne contiennent pas de symbole monétaire.
Écrivez « 15 » au lieu de « 15 € » ou « 15.00 € » pour réduire la perception du prix.
2. Utiliser l’effet des chiffres ronds vs. les prix en 9
Un prix affiché en .99€ donne une impression de réduction, tandis qu’un prix rond renforce l’image premium.
Pour un restaurant haut de gamme, préférez « 20€ » plutôt que « 19,99€ ».
Pour un fast-food ou un bistrot, « 9,99€ » fonctionne mieux car cela évoque une bonne affaire.
3. Utiliser la technique des trois prix pour pousser au choix intermédiaire
Quand on propose trois options de prix, la majorité des clients choisissent l’option intermédiaire.
Exemple :
Pizza Gourmande – 18€
Pizza Margherita – 12€
Pizza Spéciale – 15€ (option choisie par la majorité)
2. Mise en avant des plats : guider le choix du client
1. Position stratégique des plats dans le menu
Les études en neuromarketing montrent que les clients regardent d’abord le haut à droite du menu.
Placez vos plats les plus rentables en haut à droite.
Les 2ème et 3ème plats d’une liste sont ceux que les clients retiennent le mieux.
2. Ajouter des images avec modération
Une belle photo peut augmenter la vente d’un plat de 30%.
Privilégiez 1 à 2 photos maximum par page, surtout pour les plats signature.
Un restaurant haut de gamme doit éviter un excès d’images pour ne pas donner une impression de fast-food.
3. Rédiger des descriptions appétissantes et engageantes
Une étude de l’université d’Illinois a prouvé que les plats avec des descriptions détaillées augmentent les ventes de 27%.
Exemple :
« Filet de bœuf avec sauce au poivre »
« Filet de bœuf tendre, grillé à la perfection, nappé d’une sauce maison au poivre noir »
Astuce : Utilisez des mots sensoriels comme « fondant », « croustillant », « onctueux » pour stimuler l’envie.
4. Mettre en avant les plats à forte marge
Ajoutez des icônes ou encadrés pour attirer l’œil sur les plats rentables.
Exemples :
💰 Meilleur rapport qualité-prix
⭐ Recommandé par le chef
🔥 Best-seller / Plat préféré des clients
🏆 Spécialité de la maison
🌟 Coup de cœur
💎 Edition limitée / Plat signature
🥇 Notre sélection du mois
🎉 Nouveauté à découvrir
Or / Jaune 🟡 pour indiquer les plats à forte valeur ajoutée.
Rouge / Orange 🔴🟠 pour attirer l’attention immédiate (ex. spécialité du chef).
Verte 🟢 pour souligner les plats sains ou locaux (éco-friendly, bio).
3. Stratégies d’upselling pour augmenter le ticket moyen
L’upselling consiste à inciter les clients à ajouter des extras ou à opter pour des plats plus chers. Voici comment l’intégrer naturellement dans votre menu.
1. Suggérer des accompagnements et boissons
Au lieu de laisser les clients choisir seuls, proposez directement des associations.
Exemple sur le menu :
« Ce plat se marie parfaitement avec un verre de Sancerre blanc (+6€). »
Ajouter un supplément « Accompagnez votre plat d’une sauce maison (+1,50€) » peut augmenter le ticket moyen de 5 à 10%.
2. Les formules et menus : inciter à la dépense sans forcer
Une formule bien pensée pousse à dépenser plus.
Exemple :
- Plat seul : 15€
- Menu complet (entrée + plat + dessert) : 25€
Le client voit une « économie » en prenant le menu complet et dépense plus.
Astuce : Ajoutez une mention comme « Meilleure offre ! » sur votre menu pour orienter le choix.
3. Offrir un bonus pour pousser à l’achat supérieur
Une technique efficace consiste à offrir un avantage en échange d’un achat supérieur.
Exemple : « Passez au burger XXL pour seulement +2€, et recevez une boisson offerte ! »
Cela donne une impression de gain et incite à choisir l’option plus chère.
4. Programme de fidélité et promotions intelligentes
Un client fidélisé dépense en moyenne 30% de plus qu’un client occasionnel.
Mettez en avant une carte de fidélité avec une offre claire :
« À votre 10ème commande, un dessert offert ! »
